資本眼中的跨境企業鄙視鏈,平臺鋪貨賣家游走在最底層?

跨境消費品牌成資本新寵,創始人、老板切忌對賭協議

IPO三個月的安克創新市值突破700億,而其作為第二大股東的鄭州致歐科技,也在近期獲得新一輪融資。跨境電商標桿企業安克創新在資本市場上的成功,不僅鼓舞了一大批中國賣家堅定品牌出海的信心,也讓更多的金融、投資機構注意到了跨境電商這個原本并不太“起眼”的新領域。

在最近一個月的時間,多家跨境企業官宣融資。一時間,跨境企業似乎成了資本市場上炙手可熱的新寵兒。在恭喜這些企業之余,我們也在思考幾個問題:

為什么跨境企業融資的消息都在年底傳出,哪類跨境企業又會是資本市場的首選,和資本方合作除了拿錢還能得到什么,拿了錢跨境企業,是否也會快速發展形成壟斷效應?

跨境企業成投資熱區,品牌、精品賣家最受關注!

不僅是致歐科技,泛鼎、飛盒、跨個境、大健云倉,近一個月的時間,多家跨境企業宣布融資。

為什么大家都集中在年底官宣融資?是巧合還是背后另有原因?業內的猜想有很多,比如“在等待新的監管政策”、“企業明年的戰略布局”等等。有專業投資人卻表示,跨境企業集中在年底宣布融資,既是巧合也非巧合。

“其實今年一整年,大家對跨境電商行業都是比較關注的,投資動作全年不斷,尤其年中Anker、SHEIN等跨境電商行業標桿企業的上市,讓更多的投資人看到了這個巨大的市場,從而促進了下半年,跨境電商行業投資潮的爆發。”雨果網戰略投資總監Seymour表示。

縱觀整個零售市場,近兩年無論是線上、線下,消費品牌都是投資的熱門,比如線下比較火的“鐘薛高”,還有“喜茶”等一大批奶茶品牌,線上的像更早期的三只松鼠……這些消費品牌在國內市場的成功,也讓投資人看到了這一模式在國外市場復制的可能。跨境電商的消費品牌,自然也成了被關注的一個熱點。

對于比較大的投資機構來說,他們長期都有針對各個細分行業進行分析、研究,因此會更早的發現各個行業的風口,做出預判并提早布局。但對于很多中小投資機構來說,可能市場嗅覺并沒有大機構那么敏銳,投資行為往往也是后知后覺。所以,Anker、SHEIN的上市后,才引起了更多中小投資機構的注意。這也可以解釋,為什么Anker、SHEIN上市后,跨境電商企業和資本市場的互動突然變得更加密切。

當然,像年底集中宣布融資消息的這幾家跨境電商企業,可能在今年上半年就已經開始接觸投資人,或是交割的時間都已經用了3-6個月,流程走了大半年,只是到年底才發布這個消息而已。

除了融資時間點的“不約而同”外,從這幾家跨境企業性質來看,基本又都是跨境服務商。如果再進一步從其服務細分領域來看,幾家服務企業又都是跨境物流服務商。我們又不禁聯想:資本市場在投資跨境企業的時,是否也存在鄙視鏈?比如說“優先選擇跨境服務企業”,而在跨境服務企業中又“優先選擇物流企業”?

泛鼎集團總裁陳柏華在前不久接受采訪時也提到過:“在疫情之前,我們這類型服務企業,有一些在被關注。而電商賣家的企業,也只是頭部的幾家在被關注。但是經過了疫情,感覺我們這類型的企業都在被關注。所以我的回答就是,資本市場其實兩者都看好,無非是如何做選擇。”

Seymour表示,當前資本市場有在關注跨境服務企業,同時也有很多看好的跨境賣家,但具體更偏向投哪種類型的企業,也要看各個投資人的需求。

1、跨境服務市場。涉及很多領域,包括做物流、軟件系統、收款支付、營銷推廣等等。而在這眾多的服務領域中,跨境物流因為基礎設施投入比重較高,相對來說算是重資產的一種模式,對這類企業的投資,往往投入較大,但回報又相對較低,可能很多PE的投資人會比較偏好投資這類企業;相比而言,那些做系統服務,提供軟件服務的企業,不像物流企業一樣,需要布局車隊、倉儲等這些重資產,只是一個整合資源的平臺,這類企業的投資回報可能會更大一點。我們印象中,跨境服務商可能比賣家“更能賺錢”——不管賣家賺了還是賠了,都不可避免的要用到各種跨境服務,所以服務商都穩賺。但據業內人透露道,跨境服務商的毛利率的確會比較高一點,但刨去所有的成本支出,最后的凈利率可能跟跨境的賣家相差不會太多,尤其是物流商這種投入重資產的服務商,可能利潤會更低。

2、跨境賣家企業。當前資本市場的確會更多的關注頭部企業,而在這其中,投資人更看好的是做精品、做品牌的賣家。反而那些平臺鋪貨、以量取勝的賣家,即便規模已經做到很大,利潤也不低,但很少有投資人愿意碰觸。以亞馬遜上鋪貨賣家為例,按照亞馬遜的規定目前一個公司只能注冊一個店鋪,鋪貨賣家可能通過各種途徑,申請了很多店鋪,總體業務規模也做得很大,但是也會存在兩個比較致命的問題:

首先,雖然賣家總體規模體量夠大,但分攤到每個賬號、店鋪的價值并沒有那么高,且每個店鋪都是分屬不同公司,投資人要投資哪個公司的賬號,無從下手;

其次,可能幾百個店鋪背后的幾百家公司,相互之間沒有股權關系,都是靠熟人關系、或各種協議去維系,存在較大的風險。

基于這兩點顧慮,所以相較于平臺的鋪貨賣家,反而是獨立站的站群賣家更容易獲得資本市場的投資。盡管也有投資人擔心獨立站數據造假的問題。

可能有人會提出,SHEIN也是不斷鋪貨,談不上精品電商,為什么會被資本市場看重?實際上,SHEIN本身就是快時尚服裝品牌。這種模式下,只通過幾百個SKU做精品是不可能的,必須大量的上新,不斷的試錯。還有一個關鍵點,SHEIN有自己的渠道,自己的品牌。

所以資本市場眼中“鋪貨賣家”的定義,可狹義的解釋:沒有統一品牌,甚至連品類都不集中,在各種平臺擁有大量的店鋪、海量的鋪貨,靠量取勝的賣家。

“實際上,像早期上市的蘭亭集勢、跨境通,他們有一部分業務也都是這種海量SKU鋪貨的模式,這種模式本身的壁壘并不高,也沒辦法積累下來企業核心的競爭力,從打法上,很容易被復制,這從他們后期的股價表現中,也可以看出市場的反應。可以說,跨境電商行業的早期鋪貨的那一波紅利已經過去了,這種模式也在逐漸淘汰。”某投資人講道。

資本帶給企業的,不只是熱錢!

對于很多跨境賣家而言,隨著銷售體量的不斷擴大,巨大的囤貨規模、海外倉的布局、動輒團隊上千的員工工資成本,都是巨大的支出,用賣家自己的話來講就是:“錢永遠也不夠用。”這類賣家和資本市場的合作,“拿錢”肯定是首要的目的。

但與此同時,又有很多跨境賣家,早期就積累了大量的財富,且在現在的運營模式下,資金流、現金流都還不錯,像我們熟知的坂田五虎也好,或者一大波隱形大賣也好,似乎并不會過多的為錢發愁。那對這類賣家來說,是否就沒必要向資本市場邁出那一步?

其實也不盡然。

Seymour表示,對于被投資者而言,投資方給企業帶來也不僅是資金方面的支持,還會帶來很多戰略層面的資源。甚至很多情況下,資金都不是最關鍵的因素,背后的各種資源支持才是核心。就以今年的疫情黑天鵝事件為例。其實疫情之前,像西貝這樣的餐飲巨頭,本身的現金流都是非常不錯的,但一場疫情,全國人民居家隔離,幾個月企業現金流就轉不起來,資金鏈瀕臨斷裂。西貝創始人也不得不親自出面呼吁,最后房租免了,低息貸款拿了,才慢慢緩過來。從此案例也可以看出,如果企業背后有資方的支持,在很多黑天鵝事件前,抵御風險的能力會可以更強。

很多投資方最終的目的,是為了讓企業完成上市,所以在這個過程中,他們會幫助企業做各種各樣的資源配置,幫助企業去逐步完善上市前各個階段的工作。比如幫助企業獲取一些政府的資源,幫助企業做財務、稅務的合規,幫助企業引進戰略人才等。像京東早前獲得今日資本投資后,今日資本首先就給京東引進了重要的財務總監。

此外,在PM方面,如果企業能夠拿到比較知名的投資機構的投資,有了這些投資機構的背書,企業今后無論是在與其他客戶的合作,還是業務拓展上,亦或是招聘或其他工作上,都會獲得無形的信任加持。

據透露,一些專業的投資機構,在涉足某個領域時,會考慮一整套打法的輸出。比如,會考慮在整個行業生態鏈上下游各個環節做布局。如果企業能和這類投資機構達成合作,那后續在與行業生態中,該投資機構投資的其他企業合作時,也會變得更加容易。

業內人士表示:“跨境電商領域,各個賣家之間是比較分散的,每家企業各自為戰,利潤也都做得不錯。這也是此前跨境行業比較少受到資本市場關注的一個重要原因。所以,賣家如果沒有做品牌、拓展業務的需求,單純賺錢自給自足,不用上市融資也可以活的很滋潤。但如果賣家有比較大的野心,還是要提前的去做一些融資規劃。”

“各自為戰”是跨境電商行業早期非常鮮明的特點。但現在“抱團”出海,儼然成為行業主流的趨勢。那么跨境企業在獲得資本市場資金、核心資源的支持,甚至是在資本的背書下,打通行業生態鏈上下游資源形成優勢后,是否也有可能在跨境領域形成壟斷的局面?

Seymour指出,從企業本身的性質來看,跨境消費品牌要形成行業性的壟斷是非常難的。無論在國內線上市場,甚至在整個零售行業,基本都不存在被某一個品牌所壟斷的現象。最大限度只是某一個品牌,在特別細分的垂直領域、垂直品類或是某個小眾的風格上市場占有率較高,這也是消費品牌發展的天花板。因為消費者的偏好無法被左右,他們始終可以選擇別的品牌,不同的風格。但對跨境服務商來說,因為平臺效應的存在,在各種資源的加持下,確實是有可能形成壟斷的。比如,物流服務商打造了一個物流服務平臺,將所有的物流服務商家、品牌、產品聚之于平臺之上,在形成規模效應之后,量越大,可能成本越低,會有更多賣家客戶選擇,更多的客戶又會吸引更多的服務商入駐,兩者形成正循環,逐漸在市場上占有更大的份額,形成壟斷的效應。又或者是一些系統服務商,入行較早,更了解行業,擁有先發優勢、資金優勢、產品優勢、技術優勢,在拿到資金支持后,進一步做宣傳運營推廣,降低服務價格,慢慢的占領市場大多數的份額,這也是有可能的。

前車之鑒:對賭協議不能碰!

資本總有兩面性。跨境企業在與資本市場的接觸過程中,也發生過一些不愉快的事情,或者是帶來了不盡如人意的結果。比如大家熟知的“價之鏈和潯興股份之間的對賭”。

“從整個中國投資領域來看,在2015年、2016年這個階段,突然冒出一大堆不太專業的投資機構,也是正是這一時期,出現了很多對賭的協議,也有很多奇葩要求。當然,彼時很多企業由于自身條件的限制,可能沒有更好的選擇,又急于資金的補入,只能鋌而走險。但現在,隨著投資人對跨境領域關注的增多,企業可有更多的選擇,所以在與投資方合作時,也可以擁有更多的話語權。”Seymour表示,對于跨境企業而言,在選擇合作的投資方時,除了要了解投資方的背景、以往的投資案例外,還要重點注意以下幾點:

1、盡量不要去做對賭型的協議。

對賭,雖說也有能賭贏的,但是一旦輸掉對賭,對企業的影響是非常巨大的。另一方,投資方在對賭協議中,可能會片面的去考慮一個指標,比如說營收到達多少,利潤達到多少。但從企業的運營角度來看,企業在經營過程中,片面的去考慮某一個指標,這并不利于公司的整體發展。一個公司整體的戰略規劃,還是要綜合多方面的因素去制定的。比如公司制定階段性的計劃:某個階段考慮營收,下個階段考慮利潤。此前就有泉州服裝大賣表示,其公司的戰略“一年沖銷量,一年看利潤”。考慮收入的時候,就不能盲目的去擴張規模、增加人手,或是發展一些對于公司的業務有傷害、損害客戶的利益行為。考慮利潤的時候,就不會盲目的去追求量的提升。

2、盡量不要讓投資方過多介入企業管理。

投資方過多的介入企業的管理,可能就會出現“外行指揮內行”的現象。一票否決權是比較常見的,有投資方可能還會提出 “超過10萬的財務支出都需要資方審批”等各種不專業甚至奇葩的要求。所以,跨境企業在與資本方合作時,盡量選擇專業的財務投資人,他們不會去干涉企業的運營管理,更多的是提供企業上市所需的幫助。

至于跨境電商企業上市后的風險,目前最大問題就是企業被資本市場裹挾,比如上市后,企業的股價會隨著業績的波動產生較大的變化。所以,企業在制定公司戰略時,也要過多的考慮到股東的利益,股價的因素。

但總體來說,上市給企業帶來更多的還是利好。尤其是資金優勢會特別明顯,只要這個企業有價值,就可以持續的從市場上拿到熱錢。比如蘭亭集勢上市后連虧五年,直到今年才首次實現盈利。如果換做其他沒上市的企業,可能在接連虧損中早就倒閉了,但正因其上市后,容易在基本市場拿到資金支持,才可以支撐其不斷的試錯,不斷的轉型。

拼團隊,搞業績,練內功方得始終

從投資方的角度來看,他們投資最終的目的,無非是企業并購、上市,或直接轉讓給后面的投資人。而這幾種情況之中,上市肯定是最好的一個結果。

所以對于大多數投資人而言,企業只要能上市,基本上就算投資成功了。明白這個底線,跨境企業在與資方的溝通中,也可以爭取更多的權益。但也有一些企業會存在上市的鎖定期,比如瑞幸咖啡,上市之后有12-18個月的鎖定期,如果企業在鎖定期期間出現重大問題,或者是股價表現特別差,投資方也是沒有辦法退出的。

總結來說,雖然投資方最終目的是企業上市,對于企業前期的盈利也好、現金流也好,不是特別關注,但是如果有鎖定期,考慮到后期的股價表現,如果企業盈利太差,投資人也不太敢去踩雷。

Seymour強調,對于處在不同發展階段的跨境企業,投資方看重的表現也是不同的。

早期:在企業業績表現沒有特別搶眼的情況下,投資人會更看重企業的團隊構成。如果團隊人員都有過在大公司的就職經驗,比如高管團隊來自Anker、SHEIN等,那就比較容易拿到投資。但從當前整個跨境行業的現狀來看,團隊的優勢恰恰是很多賣家和企業所欠缺的,因為大多企業創始人還是貿易起家、草根出身。

中后期:企業有了業績數據的積累后,投資方會更加關注企業的數據表現,如收入規模、盈利規模、經營模式。更重要的是,看重企業在供應鏈端的把控能力和長期的品牌戰略。

對于跨境企業來說,在與資本市場的互動中,也不必過分的迎合對方的需求,且一定要爭取自身的權益。比如行業內也曾傳出,“某大賣創始人被投票投出董事會”。

通常情況下,一家公司占多少股權,就有多少的控制權,以及等同的投票權。而隨著資方的進入,股權被稀釋后,相應的控制權、投票權也都會相應的降低,這時創始人可能會漸漸失去絕對控股權。大部分公司都是規定投票2/3或者50%以上可以通過決議,所以在設計股權架構時,保證創始人的投票權能夠保持在2/3或50%這兩個節點以上就基本沒問題。如果創始人投票權降到50%以上,很多問題就會出來了。

很多跨境企業的創始人都是草根出身,可能是第一次接觸資本市場。若要保證企業在后續經營過程中自己有100%的絕對控制權,就要主動設計股權結構。比如,規定創始人的股權所對應的投票權,是普通股權的2-3倍。這種情況下,就算股權降到20%-30%,創始人依然享有60%以上的投票權。像阿里、京東、谷歌這些大公司,也全都有這種設置。

小貼士:雨果網會持續關注行業內的優質項目,如果您的公司計劃或正在融資請聯系我: Seymour.H@cifnews.com。

(文/雨果網 張毅)

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